Esta técnica é conhecida como “Elevator Pitch” (venda no elevador) e está sendo cada vez mais valorizada no mercado

A facilidade ao acesso da informação tornou o mundo muito impaciente. Hoje, você deve ser capaz de despertar o interesse e prender a atenção do seu público-alvo em poucos instantes. Fazendo uma analogia, é como um leitor que folheia uma revista e você ou o seu produto/serviço são apenas uma das diversas matérias que ele tenderá a passar rapidamente – a menos que você o freie.

Diante deste cenário, é essencial que você saiba se vender com agilidade. Pode parecer óbvio, mas grande parte das pessoas não sabe explicar claramente em 60 segundos três questões-chaves em uma apresentação: quem são, o que fazem e quais vantagens oferecem.

Por exemplo, vamos supor que você encontre o seu cliente dos seus sonhos e que ele lhe conceda 1 minuto do seu precioso tempo. Pare a leitura um instante e imagine-se na situação acima. Como você se vende em 1 minuto? Caso seja empresário ou vendedor, imagine que está vendendo o seu produto/serviço.

(Faça uma simulação agora – às vezes as melhores oportunidades surgem de surpresa).

Provavelmente, você encontrou algum tipo de dificuldade – é normal. O que realmente impressiona é que poucos, mesmo percebendo esta necessidade, se esforçam para ter uma boa apresentação. É por isso que continuam sendo raros aqueles que conseguem responder a uma pergunta básica: “Por que devo prestar a atenção em você?”

Se você souber fazer isso e tiver com o seu discurso bem ensaiado, já estará acima da média. Contudo, há aqueles ainda que, além de deixar uma mensagem bem entendida, conseguem encantar seu interlocutor de modo que ele passe a desejar aquilo que está vendendo (Ex. Steve Jobs*). São os excepcionais, aqueles que todos buscam. Para chegar lá, não existem fórmulas prontas. São necessários anos de prática e experiência, mas o simples fato de ter este objetivo norteando suas ações já será um grande passo.

Por fim, talvez você tenha a curiosidade de saber como eu que escrevo este texto me venderia na situação acima. Então, aproveito para compartilhar o que eu diria:

“Meu nome é Paulo Machado, sou consultor e meu trabalho consiste basicamente em formular e executar uma estratégia eficaz de Marketing para que você obtenha sucesso em seus negócios.

Neste processo, realizo pessoalmente diversos serviços para que você tenha 1. uma marca forte, 2. uma apresentação que encante e 3. uma divulgação eficaz.

Cada caso é tratado como único e meu maior diferencial é justamente poder trabalhar lado a lado com o cliente, compreendendo seus reais objetivos de modo a poder oferecer um conjunto de soluções totalmente personalizado para suas necessidades.”

*Clique AQUI para assistir a uma apresentação de Steve Jobs, CEO da Apple.

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MARKETING
Marketing é uma atividade organizacional e um conjunto de processos para criar, comunicar e entregar valor e gerenciar relacionamento com clientes, mantendo benefícios para a organização e para seus públicos de interesse.

“MARKETING É CRIAR E MANTER CLIENTES.”

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DEMANDAS

São desejos por produtos específicos apoiados por uma possibilidade de pagar.

“CONHECER A DEMANDA É A PRINCIPAL TAREFA DO PROFISSIONAL DE MARKETING”

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CLIENTE SATISFEITO

  • Poder criar vantagem sustentável
  • Maior fidelidade (menos sensibilidade a preço)
  • Amplia/Promove (boca-a-boca)
  • Proporciona Feedback
  • Reduz custos de atração de novos clientes
  • Compra mais (novos produtos e inovações)
  • Reduz custos de falhas
  • Isola clientes da concorrência

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INFORMAÇÕES IMPORTANTES

  • 65% da média dos negócios de uma empresa vêm de atuais clientes e de clientes satisfeitos
  • Custa 5 vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual
  • 91% dos clientes infelizes nunca mais comprarão de uma empresa que os insatifez

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REAÇÃO DO CONSUMIDOR

  • 1 cliente satisfeito divulga sua satisfação para 8 pessoas
  • 1 cliente insatisfeito divulga sua insatisfação para 22 pessoas
  • De 27 clientes que experimentam um mau serviço, 26 NÃO reclamam
  • Um cliente deve ter 12 experiências positivas para superar 1 negativa
  • A maioria das empresas gasta 95% do tempo atendendo clientes insatisfeitos e apenas 5% tentando entender o motivo da insatisfação
  • Mais de 50% dos esforços para resolver problemas com clientes geram mais insatisfação

 

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Um dia você resolveu abrir um negócio, viu que era o momento e que estava na hora de empreender algo seu, que representasse suas idéias e que fosse o fruto e reflexo do seu talento, conhecimento e habilidade. Olhou para o mercado, buscou referências no histórico profissional, visualizou o futuro e…”pimba”, encontrou um modelo de negócio oportuno e com grande possibilidade de êxito.
Nos primeiros anos o trabalho foi duro – árduo como colocar uma casa em pé – trabalhando horas e horas para vender suas idéias, cumprir suas promessas, aprender com os erros e com as barreiras que foram surgindo. Aos poucos, o lucro foi aparecendo, junto com o reconhecimento dos clientes e o apoio de fornecedores, que agora dão mais atenção ao seu negócio. O fluxo de caixa já deixa dividendos em sua conta, o negócio prospera. De repente, você percebe que tem uma marca, que sua empresa não é tão nova assim, que muitas vendas acontecem em “piloto automático”, em razão da demanda construída por todo esse tempo.

Capitalizado, com conhecimentos muito maiores sobre o mercado e com uma visão mais real sobre o modelo de negócio criado e seu potencial alavancador de resultados, chega o grande momento e com ela a grande dúvida, que eu chamo de “dilema do crescimento”: quero crescer, tenho capital, conhecimento e perspectivas, mais ainda, tenho um negócio que vêm funcionando. Sei que para crescer preciso investir em marketing, ampliar minha área de vendas e melhorar minha estrutura de apoio e atendimento – mas não tenho capital para tudo isso. Então por onde começar? Marketing pode gerar mais demanda, ou não; a área de vendas pode trazer mais resultados, ou nem tanto; e mais estrutura certamente melhora minha qualidade, mas aumenta diretamente o custo fixo. E se os investimentos em marketing não trouxerem demanda? E se área de vendas, ampliada, não conseguir o desempenho suficiente para manter a operação e o “balanço” no azul?

Posso afirmar que esse é o dilema de todos “poucos” empreendedores que conseguem vencer o desafio dos primeiros anos (segundo uma pesquisa realizada pelo Sebrae-SP, sete em cada dez empresas não conseguem chegar ao 6º ano de atividade – “morrem” antes). Na consultoria, nos cursos e treinamentos que aplicamos, volta e meia somos abordados por esses empreendedores que sobreviveram, que agora estão vivendo, e que querem crescer mais, mas que sabem que precisam encontrar respostas para esse dilema.

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A comunicação, desde os primórdios, é um instrumento de integração, instrução, troca mútua e desenvolvimento entre as pessoas em quaisquer atividades realizadas. Com o passar dos tempos, este novo milênio vem exigindo cada vez mais das peculiaridades e capacitações do ser humano, sendo a forma como nos comunicamos a ferramenta mais importante no processo de expansão das organizações em todo o mundo.

A partir da primeira metade dos anos 90 o contexto social mercadológico passou por incríveis mutações, em decorrência das mudanças sociais, políticas e econômicas. A globalização, essa transformação social maciça na realidade capitalista, acirrou a competitividade entre as corporações, e também entre as pessoas, à procura de estabilidade financeira e mercantil.

Neste sentido, a sociedade globalizada atual demanda que o profissional atue cada vez mais em equipe e transpareça naturalidade, segurança, persuasão, credibilidade e fidedignidade, levando as empresas a oferecer mais transparência na prestação de serviço.

Um outro efeito deste processo macroeconômico é a necessidade de segurança na transmissão de informações a clientes e parceiros, dado a insegurança geral em que vivemos. Para tanto, a contratação de profissionais exige que estes sejam cada vez mais especializados em comunicação, capaz de realizar mediações entre diferentes públicos internos e externos respondendo as expectativas da assistência, de uma forma objetiva e coerente.

A pluralidade mercadológica, a competitividade social, a busca acirrada pelo desenvolvimento de produtos e marcas com qualidade e funcionalidade respondendo as expectativas de consumo, necessita de profissionais capacitados com um bom exercício da comunicação, sendo este profissional capaz de oferecer informações reais que atendam as solicitações do consumidor o deixando altamente seguro do produto que adquiriu.

Para tanto é preciso investir em atualização, pós-graduação, redefinir políticas, estratégias e metas por parte da empresa, bem como recorrer a assessorias e consultorias por profissionais capacitados a diagnosticar falhas, a gerenciar conflitos e a propor soluções.

Neste sentido, por meio de consultorias. assessoria e treinamentos, por exemplo, podemos conhecer o perfil comunicativo de determinada empresa e traçar um planejamento para desenvolver ou simplesmente lapidar as habilidades comunicativas dos colaboradores em prol da credibilidade e efetividade nas relações e negociações da corporação.

Por meio de consultorias, internas ou externas, levanta-se o perfil do contribuinte, e as competências que deveria possuir na área de comunicação. Após o diagnóstico, trabalham-se os pontos falhos e potencializam-se as habilidades comunicativas existentes em cada indivíduo, que muitas vezes não são valorizadas no cotidiano sistêmico em que este está inserido.
Mas será que atualmente este cuidado com as informações e meios comunicativos de multimídia de grande massa é realizado? Vejamos, quando você liga na central de atendimento ao consumidor daquele cartão de crédito que adquiriu. Atende uma gravação, normalmente com uma voz feminina, que oferece um menu de opções, no entanto, algumas vezes as opções não correspondem ao seu desejo, então você aguarda até a opção fale com um “dos nossos atendentes”.

Coloca-se em prática um exercício de paciência e educação, afinal de contas, o consumidor deseja que todas as suas dúvidas sejam sanadas por meio de respostas rápidas. Mas não acaba por aí, você é obrigado a escutar uma musiquinha e ficar com o telefone ocupado por alguns, quando não muitos, minutos.

Após um tempo, o atendente informa o seu nome, menciona que a gravação está sendo registrada e você já prestes a explodir por ficar ao telefone com pendências outras a resolver, verbaliza sua insatisfação por algum serviço prestado, então o atendente diz que não pode resolver, que a central não é a responsável por aquele tipo de informação e sugere que ligue novamente e digite a tecla “x”. Neste momento sua paciência foi para o espaço! Você já pagou por um produto, e sabe que ao invés de resolver seu problema a preocupação do atendente é cumprir uma meta de ligações que pouco tem haver com sua satisfação. Não adianta nem explodir com o atendente, que é em última análise, menos que um parafuso nesta máquina de moer gente.

Neste cenário corriqueiro brasileiro, as empresas ainda pecam no atendimento, principalmente na pós-venda, esquecendo que o termo comunicação significa “colocar em comum”, compartilhar informações e idéias. E todos aqueles valores, competências, “know how” empresarial mencionado, aliás, compartilhado, no momento do atendimento para a venda, não existem mais. Sendo substituídos por insatisfação, falta de credibilidade e respeito.

Por meio de estratégias comunicativas elaboradas conjuntamente por uma equipe transdisciplinar de profissionais da comunicação, pode-se propiciar a integração e motivação de todas as equipes; capacitar os participantes a realizar boas apresentações, de forma a elaborar e organizar o discurso de forma objetiva, com início, meio e fim; fazendo uso da palavra de forma lícita a identidade da empresa. Afinal de contas, saber O QUE falar é tão importante como saber COMO falar.

É importante conscientizar as empresas sobre a importância da comunicação empática e natural, seja através das palavras, seja através do corpo; demonstrar posturas, formas de apresentação e vestimentas adequadas a cada contexto, desta forma, se obtém o equilíbrio entre pensamento, fisiologia corporal e coerência ao contexto situacional. Afinal de contas, todos os funcionários são a imagem de uma empresa, mesmo aqueles que não realizam o atendimento direto ao cliente.

A comunicação empresarial advém com múltiplas estratégias comunicativas, com visão e ação transdisciplinar, a qual objetiva a maximização da informação, sendo esta congruente com os valores, visão e missão da empresa, bem como com as estratégias, planejamentos e ações daqueles que compõe a corporação. Neste sentido há a eclosão da comunicação eficaz, principal ferramenta inter-relacional entre funcionários, clientes, fornecedores e parceiros nos processos de negociação.

A comunicação no século XXI deve ser concebida de forma holística, sendo uma ferramenta estratégica de suporte administrativo para quaisquer setores da empresa. É esta comunicação a maior aliada à ausência de erros e conflitos empresariais considerada em extinção. A responsabilidade por oferecer uma boa informação e instrução de ação deve ser incorporada e homogênea, por todos os funcionários de uma organização, instituição ou corporação. Afinal de contas ficar horas ao telefone esperando por respostas medíocres e insatisfatórias não é o que você deseja, não é mesmo?

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Ótimo, você decidiu que seu negócio precisa de um site, um endereço virtual para deixar sua empresa registrada na internet e divulgar seu catálogo de produtos, conquistar mais clientes, publicar matérias sobre o mercado em que atua no blog. Quem sabe algo mais complexo como um e-commerce. De qualquer forma, você precisa de algo para representar-lhe na web.

Já era tempo de tomar esta decisão, mas precisamos considerar alguns passos importantes antes de criar sua página web. Vejamos o que devemos considerar.

Dica 1 – Verifique os domínios

Verifique se o endereço eletrônico desejado já não foi registrado por outro. Verifique no Registro.br, faça algumas consultas, tenha algumas opções secundárias caso houver algum problema, a solução já estar na manga. E se ainda estiver disponível e for certeza, registre logo.

Dica 2 – Identidade

Você ou sua empresa já possui alguma identidade? Um logotipo?  Se sim, ótimo. Esperamos que ela transpareça suas as qualidades, valores e diferenciais. Se não ainda tiver, pense no que poderia ser utilizado para reforçar seus diferenciais mercadológicos junto de seu nome. Tudo isso já será uma ótima informação para quem for construi-la.

Dica 3 – Defina qual será o objetivo

Procure definir bem qual será a finalidade do site e qual será estrutura. Para quem quiser vender um catálogo inteiro de produtos, pense num e-commerce; para outro que quiser apenas divulgar seus serviços, com informações institucionais e formulário de contato, pense num site institucional direto; se quiser algo mais dinâmico, fácil e rápido de atualizar, pense numa página administrável ou até mesmo um sistema mais simplificado, como um blog; quem quiser um site com mais interatividade, maior impacto através de recursos visuais, animações diversas, pense em um site em flash. São diversas opções para qualquer necessidade. Com certeza a agência contratada irá te ajudar a decidir o que será melhor. Mas não custa adiantar o processo. Pense nisso, pois será um passo importante para definir um cronograma e orçamento.

Dica 4 – Organize-se

Não esqueça do conteúdo. Define já o que será colocado. Junte as imagens, textos, descrições, produtos. Organize-os. Você divide a responsabilidade na hora de cumprir o cronograma junto da agência contratada.

Dica 5 – Procure referências

Veja outros sites, como por exemplo o da sua concorrência. O que eles já fizeram na web? Que tipo de página e diagramação eles têm e qual você poderia querer e tornar-se diferente deles? São suas referências que darão o start na hora de pesquisa, desenvolvimento e criação do layout pela agência.

Dica 6 – Conheça seu fornecedor

Tudo definido e nada acertado. Quem é aquele cara primo do seu amigo que vai fazer o seu site? É imprescindível que conheça a pessoa ou empresa que irá criar e programar seu site. Veja suas referências de trabalhos, sites e logotipos. Qualidade custa mais, não há mágica. O barato pode sair caro quando precisar refazer o trabalho. E pior, quando você precisar achar seu webmaster para solicitar aquela melhoria desejada ou apenas uma atualização, pode não encontra-lo mais.

Dica 7 – Google Analytics

Exija no orçamento a ferramenta Google Analytics. Não sabe o que é? O Google oferece uma ferramenta gratuita para registrar o fluxo de acessos, os keywords (palavras-chave) usados na hora de buscar sua página no buscador, filtra as diferentes regiões geográficas que acessaram seu site, mostra até qual resolução de monitor os usuários usavam quando acessaram sua página. E isso é quase nada perto de tudo o que é oferecido nesta ferramenta. Mas tudo isso é super importante para poder acompanhar a evolução de acessos e traçar novas estratégias.

Dica 8 – Atualize seu site

Não pense que o trabalho acabou depois de site terminado. Pense em novas atualizações de conteúdo, novas fotos, descrições de produtos e formas de suporte. Toda atualização acaba sendo importante mesmo sendo puramente visual.  Tudo isso dá movimento e incentiva o acesso. Se fizer um site que não for atualizado nunca, não servirá para muita coisa e o investimento cairá por terra.

De forma geral estas são dicas importantes que ajudarão no desenvolvimento do projeto, seja ele grande ou não. Mas de qualquer forma, a parceria formada com a agência contratada deve ser levada em consideração na hora do desenvolvimento. Tudo que for relevante ao projeto deve ser dito, conversado e analisado por ambos os lados para decidir-se qual será a melhor saída, tanto técnica quanto estética. E caso persista alguma dúvida, fique à vontade para entrar em contato conosco.

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“Marketing e Comunicação para o seu desenvolvimento.” Com esta filosofia, venho oferecer um conjunto completo de soluções para que o seu potencial seja totalmente explorado. O meu objetivo é simples: Fazer com que você (empresa ou indivíduo) tenha uma marca forte, uma apresentação profissional e a maior visibilidade possível.

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Criar e desenvolver sua marca. Não se trata de fazer com que o seu público-alvo o escolha ao invés da concorrência, mas de fazer com que ele o perceba como o único capaz de atender as suas necessidades.

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O marketing trabalha com percepções. De nada adianta possuir uma marca forte se o seu público não a percebe como tal. Portanto, é essencial que ela tenha uma apresentação profissional, que inspire credibilidade e que comunique de forma clara tudo aquilo que ela representa.

Para se obter os resultados esperados, não basta ter uma marca forte e uma apresentação profissional. É necessário que todo este trabalho tenha visibilidade e atinja o seu público-alvo de forma eficaz.