Alta Performance em Vendas com Foco em Resultados

Hoje vamos falar sobre o desafio de conseguir manter o foco em resultados e qual é a ligação direta que isso possui com a suas vendas especificamente.

Você já ouviu falar na sigla ROI (Return on Investment)? É um termo utilizado no mundo das finanças que significa o valor que você obtém por determinado investimento.

Por exemplo, se você investe 1.000 e, em 1 ano, obtém 1.010, você teve um ROI baixíssimo de 1%. Mas, aí você pode falar: “Mas Paulo, eu ainda assim saí no azul, com mais dinheiro do que entrei.”. Sim, mas existe uma armadilha que é o Custo de Oportunidade que deve ser colocado nesta equação.

Por exemplo, enquanto você gastou tempo, dinheiro e energia neste investimento que deu um retorno praticamente igual a zero, você poderia ter utilizado este valor para um investimento que trouxesse um ROI de 10-15%. Isso é o que chamamos de Custo de Oportunidade na economia. Agora vamos utilizar esse conceito na nossa empresa.

E no dia a dia da nossa empresa?

Agora, vamos sair do mundo das finanças e pensar em nosso dia a dia na empresa. Qual está sendo o seu ROI das atividades da sua equipe?

A grande maioria das pessoas gasta muitas horas do dia realizando coisas que não trazem nenhum retorno efetivo e permanecem confortavelmente na ilusão de estarem produzindo quando na verdade estão apenas ocupando o seu tempo.

E como você pode aumentar o ROI da sua equipe? Ajudando-os a colocar (e sustentar) o seu foco nos resultados. Vou dar um exemplo pessoal para ficar mais fácil de entender, preste bem atenção:

Exemplo:

Eu comercializo um Programa de Desenvolvimento Online para as pessoas alavancarem suas carreiras e crescerem pessoal e profissionalmente. O caminho de compra do cliente é o seguinte:

1) Acessar o site www.verdadeirosucesso.com
2) Fazer o Módulo Gratuito
3) Comprar o Programa

Então, com base em números ilustrativos, vamos supor que:

1) 100 pessoas acessam o site
2) dessas 100, 10 chegam a fazer o Módulo Gratuito
3) dessas 10, 1 de fato compra o Programa

Observando esses números, eu poderia dizer que para vender 1 Programa, eu preciso de 100 pessoas acessando o meu site. Se eu quiser vender mais, portanto, só tem 3 caminhos:

1) Aumentar o número de visitantes
2) Aumentar a taxa de conversão dos visitantes que fazem o Módulo Gratuito
3) Aumentar a taxa de conversão dos que compram depois de terem feito o Módulo Gratuito

Portanto…

Portanto, 80% do meu trabalho deve ser focado em aumentar essas 3 coisas. Isso é ter foco em resultados. Todo o resto é secundário ou perda de tempo (lembra do Custo de Oportunidade?). A cada atividade que eu realizo no meu dia, eu devo me perguntar: “Isso está contribuindo significativamente para o aumento de uma dessas 3 coisas?”.

Se eu não perguntar isso, vou acabar sendo seduzido por atividades “fáceis e agradáveis”, mas que não trazem resultados efetivos.

No caso da sua equipe, você também precisa construir essa métrica. Peter Drucker afirmava: “Aquilo que pode ser medido, pode ser gerenciado.” Então, você também precisa ter alguma forma de mensurar e avaliar seus resultados.

Por isso, pare e avalie essa relação do ROI na forma como sua equipe vem trabalhando e, a partir desta reflexão, ajude-os a preencher o tempo com atividades de alto valor.